Negociación y Agilidad

La capacidad de negociar es una habilidad que todos podemos, y debemos, desarrollar, especialmente si queremos formar parte de un equipo ágil. 

Imaginemos por un momento un escenario donde el Product Owner no tenga la capacidad de influenciar a sus sponsors, o no sea capaz de negociar el alcance de su producto; o un líder técnico que no sea capaz de plantear y defender una solución técnica que considera la más adecuada, cayendo en el error de decir  “yo veré cómo lo resuelvo”. En ambos casos dejamos de ser líderes y nos convertimos en tomadores de pedido.

El ex negociador de rehenes del FBI, Chris Voss, nos dice en su libro Never Split The Difference que “la vida es negociación”; la mayoría de las interacciones que tenemos en el trabajo y en el hogar son negociaciones donde alguno de los involucrados “quiere” (o desea) algo:

  • Quiero que aceptes este contrato de 1.000.000 USD.
  • Quiero pagar menos de 10 millones de pesos por ese auto.
  • Quiero un aumento del 10%.

En el caso de un equipo ágil (célula, squad, o clúster) al momento de desarrollar un producto podría ocurrirnos:

  • Como Sponsor quiero X funcionalidad (por que pienso que me hará sobresalir de mis pares).
  • Como Product Owner quiero que todo esté completo antes de poder lanzar (porque temo el juicio de mis supervisores).

Resulta de vital importancia entender eso que se quiere, lo cual usualmente no es explícito. Entender el QUÉ (lo que se quiere) es vital para poder negociar el CÓMO (lo que se va a implementar para satisfacerlo). En varias de las ceremonias realizadas por equipos ágiles, e incluso fuera de ellas, se espera que existan instancias donde se negocie el alcance de una historia, el nivel de cobertura, e incluso las restricciones técnicas. En esos escenarios encontramos muchas veces la contraparte negativa, es decir, el “no quiero”:

  • No voy a ceder en ningún punto (porque no quiero ser visto como un cobarde)
  • No hay presupuesto para incrementar el tiempo (porque no quiero ser señalado como el líder que no cumple)

Tanto para los casos del “quiero” y el “no quiero”, es conveniente entender las razones de la persona; si su interés es destacarse de los demás, entonces se puede plantear una estrategia donde se liberen o testeen las funcionalidades más relevantes primero. 

En otros casos, las personas no quieren aceptar la responsabilidad de defender un curso de acción sólo porque no lo entienden y no se sienten cómodos, en ese caso ofrece acompañarlo si necesita explicar la idea.

Una tercera opción es hacer del proceso de encontrar una solución un proceso de negociación colaborativo, donde las personas sientan que formaron parte de la toma de decisión y se sientan a gusto con la justificación de la misma ante sus pares o superiores. A nivel formal, existen varios marcos y procesos como el de Método Harvard de Negociación, que nos pueden apoyar en este objetivo. 

 

Evitar las tentaciones

En los escenarios en los que debemos defender una idea, o cuando llegamos a un punto en el proceso donde se nos presenta riesgo, molestia, malentendidos, y conflictos podemos vernos tentados a hacer un par de cosas para evitar el dolor de negociar:

  • Someter las decisiones a votación.
  • Buscar un escenario 50/50, o “ir a medias”.

Esto puede deberse a que queremos evitar la incomodidad, timidez o falta de confianza, o porque pensamos que influenciar y persuadir es lo mismo que manipular… No obstante, es importante evitar estas tentaciones.

En el primer caso, al someter a votación una idea que sabemos es la correcta, estamos cediendo nuestra oportunidad de influenciar y persuadir a los otros; esto no lo digo yo, es una advertencia del taller de Liderazgo y Persuasión de Cambridge International Consulting. No solo eso, usualmente en las votaciones muy cerradas los participantes pueden no quedar satisfechos con el resultado, o peor, se termina haciendo lo que diga la persona que más gana, en inglés HiPPO (highest paid person's opinion).

Con respecto al segundo punto, existen dos mitos con respecto a los acuerdos donde vamos a medias, o mejor dicho, los acuerdos donde nadie gana ni pierde.

El primer mito tiene que ver con la creencia que un acuerdo justo es el mejor arreglo. ¿No les ha pasado que cuando llegamos a ese punto en un conflicto, esos acuerdos terminan siendo un sin sentido? Lógicamente, si tomamos la mitad de lo que ambas partes quieren, y a veces también la mitad de lo que no quieren, el producto final es un híbrido carente de lógica. El resultado termina siendo inefectivo y difícil de implementar para ambas partes.

Un segundo mito es el de que “ser justos en el acuerdo resultará en la satisfacción mutua”. ¿No les ha ocurrido precisamente lo contrario? Qué ninguna de las partes queda satisfecha en nombre de lo justo. No olvidemos que en una negociación es perfectamente posible quedar contentos con soluciones que superficialmente son desiguales, pero donde cada parte obtiene el resultado esperado.

Es por ello, que en su libro Never Split the Difference, Voss nos enseña como regla “nunca conformarnos con ir a medias”. Después de todo, imaginemos que un negociador del FBI le diga al secuestrador: “deja libre la mitad de los rehenes y nosotros te damos la mitad del dinero”. ¿Te parece satisfactorio ese acuerdo? ¿No querrías liberar a todos los rehenes?

Photo by Gene Taylor on Unsplash

 

Negociación y Agilidad

Para poder generar soluciones creativas a los conflictos es relevante potenciar y poner en práctica las capacidades de negociación dentro de los equipos. No se trata de decir “my way or the highway (se hace lo que yo diga) ”, sino de entender la necesidad real de la otra parte: el sponsor, el responsable, el equipo, el arquitecto, el Product Owner o el mismo cliente.

Entender el QUÉ para luego negociar el CÓMO nos permite negociar para construir una solución creativa, las cuales son siempre preferibles a las soluciones por votación, opinión del HiPPO, o los acuerdos 50/50. Es por ello que en Move Lab utilizamos ciclos de aprendizaje basados en Design Thinking  y Lean Inception, con instancias donde se entienden los verdaderos dolores y necesidades del negocio y se realiza un análisis técnico de las restricciones y arquitecturas para acompañar a nuestros clientes en este diálogo (o negociación) entre las áreas de Tecnología, Experiencia y Negocio, para proponer y evolucionar productos digitales que aborden las necesidades de los clientes de nuestros clientes.

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Como nota final, les comparto un vídeo de Chris Voss, donde nos enseña cuatro tips para la negociación a través del correo electrónico y algunos de los errores comunes, relevantes en este contexto de home office:  Chris Voss Teaches How To Negotiate Via Email

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