Innovación y Modelos de Negocios (1/3)

Como bien sabemos y hemos experimentado quienes trabajamos en tecnología e innovación, la Era Digital ha liberado 3 grandes fuerzas:

  1. Cambio continuo: transformación de las necesidades, prioridades y preferencias de los clientes. 
  2. Innovación extendida: reducción importante en el time to market de productos y servicios digitales para satisfacer esas necesidades. 
  3. Competencia Global: en cualquier momento y lugar del globo surgen nuevas tecnologías, mercados y nuevos competidores.

Bajo este nuevo paradigma, el cambio en el cliente y sus necesidades puede ser atendido con tecnologías y mejoras en los procesos. Con respecto a la innovación extendida, las empresas hoy disponen de muchísimas opciones tecnológicas para resolver problemas, lo cual se traduce en una mayor velocidad de las organizaciones para aprovechar estas opciones y llevar productos y servicios al mercado de manera más rápida. Sin embargo, la velocidad de comunicación y la capacidad de compartir información globalmente entre clientes y organizaciones significa que nuevas necesidades, mercados, y lo más importante, nuevos competidores pueden aparecer en cualquier momento

Pero no todo es miedo, las mismas tecnologías que permiten a las personas conectar globalmente, también permiten a las trabajadores en todos los niveles colaborar con sus colegas, partners o clientes en cualquier lugar del mundo para:

  1. Seguir la pauta a sus clientes.
  2. Crear mejores formas de hacer su trabajo. 
  3. Co-crear productos y startups que generen valor para clientes y empresas. 

En su libro Inside Real Innovation, Eugene Fitzgerald define la innovación como “la implementación de una idea o tecnología útil en el mercado”. El autor nos invita a encontrar las tecnologías correctas, que implementadas de forma adecuada satisfacen las necesidades de un mercado o segmento de clientes. Esta definición no es inocente, una desviación común en los emprendedores es la “visión de túnel”; es decir, poner foco únicamente en el producto, descuidando al mercado y la tecnología, o al contrario, poner foco en la tecnología y su implementación, dejando de lado el mercado. La tesis es que para llevar ideas de negocio al mercado, es conveniente pensar en un modelo que considere ambas partes.

En “El arte de empezar 2.0”, Guy Kawasaki explica que una startup probablemente cambie su modelo de negocio muchas veces, siendo lo importante iniciar la conversación sobre el tema; ya que nos ayuda a que todo el mundo en la empresa adopte la mentalidad de que hay que ganar dinero.

Para Kawasaki, un buen modelo de negocio nos obliga a resolver dos (2) preguntas:

  1. “¿En los bolsillos de quién está el dinero que necesitas?” 
    • Lo que se puede traducir en identificar al cliente y sus necesidades.
  2. “¿Cómo lo harás para conseguir que ese dinero vaya a parar a tus bolsillos?”
    • Crear un mecanismo de ventas que garantice que tus ingresos superen a tus gastos. 

Una maqueta para el emprendimiento

Para resolver estas preguntas, y otras adicionales, Alex Osterwalder nos propone una herramienta para “maquetear” negocios: el famoso Business Model Canvas o Lienzo de Modelo de Negocios.

Tomado de Ingenio Virtual

 

Este lienzo o blueprint está conformado por 9 componentes, que se completan respondiendo a estas preguntas:

1

Segmentación de clientes

¿Cuales son los segmentos de usuario?

2

Propuesta de Valor

Para cada uno de los segmentos de usuario, ¿cuál es la propuesta de valor?.

3

Canales

¿Cómo llegas o contactas a estos clientes?

4

Relación con los clientes

¿Qué relaciones establecer con los clientes?

5

Fuentes de Ingreso

¿Cómo capturas el valor?

6

Recursos Clave

¿Cuales son los “assets” que se tienen para soportar la propuesta de valor?

7

Actividades Clave

¿Cuales son las actividades clave (en las que debemos ser muy buenos) para crear y entregar valor?

8

Socios Clave

Para las actividades y recursos que no poseo, ¿con quiénes debo trabajar?

9

Estructura de Costos

¿Cuales son los costos que tiene mi negocio y que están asociados a la generación de valor?


Adicionalmente, podemos segmentar este lienzo en dos partes; si pensamos en un teatro, las actividades de cara al cliente corresponden al escenario o front-stage:

Segmentación de clientes (1), Propuesta de Valor (2), Canales (3),
Relación con los clientes (4), Fuentes de Ingreso (5)

Por otra parte, los bastidores o back-stage lo conforman los pilares que sustentan el negocio:

Recursos Clave (6) , Actividades Clave (7), Socios Clave (8), Estructura de Costos (9)

Esta potente herramienta puede iterarse a medida que tengamos mayor detalle o vayamos potenciando el negocio. Así mismo, nos permite abordar el desafío de ganar dinero, buscando que: 

Estructura de Costos (9) < Fuentes de Ingreso (5)

La siguiente imagen nos muestra cómo cada uno de los pilares está relacionado, y sintetiza lo descrito por el mismísimo Alex Osterwalder en esta TED Talk (en inglés); en la cual, Osterwalder nos cuenta sobre el lienzo, sus motivaciones y resultados.

Conclusión o TL;DR

Los modelos de negocios son maquetas o herramientas que nos permiten alinear a la organización en el proceso de generación de valor para nuestros clientes, y en cómo vamos a generar los ingresos que sostendrán la operación. Es decir, nos ayudan a pensar cómo llevar las ideas de negocio al mercado.

Los autores Osterwalder y Kawasaki nos advierten que probablemente las startups cambiarán sus modelos muchas veces durante el tiempo, y que no es necesario tomar la decisión “correcta” desde un principio. Los lienzos de modelos de negocios son maquetas o blueprints que podemos iterar y nos ayudan a evitar la visión de túnel, prestando atención a los tres componentes de la innovación: mercado, tecnología e implementación. 

-----

En próximas entregas de este blog, explicaré más sobre los distintos modelos tipos o modelos “ideales” que podemos considerar:

  • Tipo ideal 1: Modelo negocio de producto
  • Tipo ideal 2: Modelo de negocio de solución
  • Tipo ideal 3: Modelo de negocio de emparejamiento
  • Tipo ideal 4: Modelo de negocio de múltiples lados
  • Do’s y dont’s de los modelos de negocio

Leave a Comment